顧客となりうる日系メーカーが相次いで進出するアセアン地域において、人件費の高騰などを背景に各メーカーが生産コストの削減を進めていることから、関連の設備投資が発生するとみた同社は、同地域への輸出に挑戦する。しかし、ブランド力に欠けることもあり、販売は困難を極めた。

そこで同社はジェトロ愛媛に相談、海外ミニ調査サービスを利用しアジア地域の取引先候補企業のリストアップを行った。さらに2012年にはジェトロの輸出有望案件企業に採択され、ジェトロ専門家の意見を得ながら、積極的に顧客の開拓に動き出した。

日系、ローカル問わず膨大な情報の中から売り先候補を選定したため、当初は有望顧客の選別に時間が掛かった。しかし、可能性を確認できた顧客にはジェトロ経由でアポイントを取得するなどして何度もコンタクトし、経験を積み上げた。まめに顧客の現場を訪問し、彼らが抱える問題を聞き出すよう努力したことで、問題解決型の商品提案ができるようになり、同社製品の品質の高さが徐々に認められるようにもなっていった。

こうした地道な取り組みの結果、14年7月、初の輸出となるインドネシアへのバリ取り機の販売に成功、成約金額は約3万ドルにのぼった。売り先は規模の大きいローカル企業で、ジェトロの支援企業ということで先方の信頼を得て、購買決定権者と直接交渉できたことが勝因となった。