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株式会社コモ

グローバルな会社は、売上貢献、人材確保などメリットがあります

イタリアの製法で製造したロングライフパンを香港の展示会に出品し反響を得る。最終的には、欧米進出を目指しているが、あくまでも日本で生産した商品を輸出することに拘りを持つ

愛知県小牧市ウェブサイト

展開国・地域：: 2017年香港
事業内容：: ロングライフパンの製造、販売、卸

代表取締役社長木下克己氏

香港の展示会で大反響

弊社の商品であるロングライフパンは、北イタリアでしか生息しないパネトーネ種乳酸菌を年に1回空輸し同じ製法で製造しています。日持ちがする上、保存料無添加で健康志向なのが特長です。海外進出を考えたのは、日本も少子高齢化により人口が減りパン市場縮小が懸念されるためです。それにグローバルな会社であることを世間一般に知っていただければ、売り上げに貢献、人材確保などいろんなメリットがあると考えたからです。当初、中国や台湾から引き合いがありましたが、彼らは技術が欲しいだけなのが分かり断りました。2016年8月、香港の「FOOD EXPO 2016」に出展すると大反響をいただき、商機があると判断し輸出事業に取り組み始めました。その後、ジェトロや取引先金融機構の協力により現地のディストリビューターや小売業の関係者と商談を行ない、現在は国内商社を通じて香港に商品を輸出しています。2018年度からは香港に加え、シンガポール、ニュージーランドへの輸出も開始しています。

本社工場の様子

国内生産に拘っているロングライフパンシリーズ

ジェトロの海外ブリーフィングやE-mail相談は有効

ジェトロには進出先の実情や市場規模、食の習慣など、キーポイントを簡単に分かりやすく提供してもらいました。これは弊社だけでの市場調査ではなかなか分からず、現地に拠点を持ち、幅広い情報網やネットワークを有しているジェトロしかできません。その情報を生かして販売戦略を立案していく。私たちの力だけではとてもそんなことはできないし、やっぱり成功にはジェトロの支援があったお陰だと思っています。特にジェトロのサポートである「新輸出大国コンソーシアム」や海外ブリーフィング、E-mail相談は大変有効でした。今後の海外進出先の一つとしている東南アジアでは富裕層が拡大しているものの、まだまだ生活レベルに差があり、国によって物価が全然違います。今後はさらに豊かになって、食の安全性や健康志向の高まり、日本食に対する関心や認知度が高まってくると思いますので、少しずつではありますが輸出先を増やして行きたいと考えています。また、規制が厳しい欧米への輸出についてもハードルは高いですが、弊社内の製造環境や原料への対応を行い取り込んでいきたいと考えています。

香港に設置されている商品のロングライフパン自動販売機

香港「FOOD EXPO 2017 」に出展した際のブースの模様

まずは進出先の市場の下調べをしっかりすること

海外進出するにあたって、まずは進出先市場の下調べをしっかりすることが大切で、いきなり行って失敗するのは愚の骨頂です。情報をしっかりと固めてから決断をする。内容は国によって全く違うので、自分たちの思いもしないことが多々あります。法律に違反していないか、商習慣を破っていないか、調べて行かないと痛い目に遭います。時間を掛けて慎重にじっくり調べて、現地の反応を見てからでも遅くはありません。その上で、やはり自ら現地に渡航して情報を収集することが肝要です。また、現地の商社に販売を任せるのではなく、自らの脚で販路を開拓すること。当初は投資が先行し、売り上げが立たずに焦ることもあるでしょうが、諦めずに粘り強く行うことも重要だと思います。

専門家からのポイント

コモ社海外事業担当との間で、何よりも密なコミュニケーションを心掛けました。国内外展示会・商談会での立会・助言、海外同行出張での現地企業との商談同席、マーケティング調査（現地スーパー店頭調査）の同行支援など、常に現場での情報共有をベースに実際の把握、対策の検討、進捗状況などの理解に齟齬が生じないよう努め、さらに国内の面談時も含め、打ち合わせ内容を事前共有し、かつ面談時には活字でのメモを相互に用意し、日時、販売高推移など具体的数値を持って確認するなどで効果的な面談を行うことができました。