ベクタービルダー・ジャパン株式会社

VectorBuilder（*2)の創業者は、日本を米国に次ぐ大きな市場と位置付け、高い関心を持っていた。日本で販売されている欧米の研究試薬価格は、本国に比べ2～3倍高い。ベクタービルダー・ジャパンを利用することで、価格の歪みをなくし、研究スピードが加速すれば、日本発の独自の基礎研究結果や日本人やアジア系にフォーカスした遺伝子治療医薬開発が加速できるのではないか、と考えていた。

当初は、別会社を経由して販売を試みたものの思うように売上が伸びず、自社での日本市場参入を決意した。市場参入の際に印象的だったのが、米国とは異なる日本独特の代理店文化だという。日本の代理店は、製薬会社の研究所や大学研究室、公的研究所などとの独自のコネクションを持ち、メーカーとエンドユーザーを繋ぐ非常に大きな役割を担っている。しかし、代理店には理系の専門知識を持つ担当者が少なく、ベクタービルダー・ジャパンの強みを正確に理解し、必要としているユーザーに確実に繋いでもらうことは難しかった。そのため、亦勝氏は代理店の販売先である研究所などに同行し、直接研究者にベクターデザイン機能などオンラインプラットフォームの操作方法を説明した。亦勝氏は、「エンドユーザーからの具体的な問合せには直接対応し、きめ細やかなカスタマーサポートを行うことで、代理店およびエンドユーザーとの関係性を構築しつつ、エンドユーザーの信頼を獲得し、顧客を増やしていくことに成功した」と語る。日本の商慣習に鑑み、現在国内では、オンラインプラットフォームを使って、日本全国の代理店からベクタービルダー・ジャパンの受託サービスを購入することができる。

日本の顧客が増えたことを背景に、カスタマーサポートの充実や日本市場でのポジションを確立させるため、2019年4月、横浜市に日本法人を設立した。横浜市は立地コストが良く、研究開発拠点が集積し、都心・空港・新幹線などへの優れたアクセスが魅力であり、企業誘致をとおしたバイオ産業などの育成を目指す「ライフサイエンス都市横浜」の形成を推進している。市では、手厚いインセンティブ（各種補助金など）のほか、外国企業の日本法人設立のプレスリリースを当該法人と共同で行うなど充実した支援体制を設けており、それらが同社の横浜市への進出を決定づけたという。また「ジェトロから支援を受けたことで、わずか2ヵ月でスムーズに拠点設立を行うことが出来た」と亦勝氏は話す。

企業のマーケティング戦略はコロナ禍によって変化を余儀なくされている。ベクタービルダー・ジャパンの場合、コロナ禍で顧客への直接訪問が困難となったことにより、国内での新規顧客獲得の新たな手法としてデジタルマーケティングの活用に注力し始めたという。日本ではGoogle 広告とYahoo!広告を利用し、ディスプレイ広告を行っている。他方コロナ禍において、企業や大学の研究所では人の出入りを減らすため、これまでよりも限られた人数・時間で効率的に研究を実施することが求められるようになった。国内でディスプレイ広告に力を入れ始めたことにより、研究の効率化を模索する研究者からの問い合わせと注文が劇的に増加した。さらに、VectorBuilderの新型コロナウイルス研究試料は、欧米のワクチン研究開発元にも納品しているため、日本でも同じ研究試料を購入して研究に使用することができる強みが顧客側の魅力となっている。新型コロナに起因するワクチン開発などへの期待、医療界への需要の高まりは大幅な受注増加の追い風となったと亦勝氏は話す。

VectorBuilderは受託カスタムベクター構築と受託組換えウイルス作製の世界最大のサービスプロバイダーとして成長し続けている。2019年末には、米国にてGMP(*3)準拠の遺伝子治療用ベクターの受託製造を開始した。これによりVectorBuilderは、前臨床研究から創薬までワンストップでフルサービスを提供するCDMO(*4)となり、日本のみならず米国、欧州、中国、PIC/S(*5)のガイドラインに従った治験、製造まで世界基準でサポートできるようになった。遺伝子治療が手に届く医療の選択肢の一つとなることを目指し、日本でもさらなるビジネス展開を進める。

最後に亦勝氏は、同社による日本の基礎研究への貢献について、「研究者の方々に信頼される受託サービスを提供することで、我々が提供する研究試薬を活用して研究成果を出し、さらには論文を出すことで成功するというように、研究者の方々のキャリアに繋がって欲しいと心から願っている。そのためには、企業としてさらなる成長を続け、日本の研究者のニーズを把握し、最高のソリューションを考案し、提供していきたい」と熱く語った。

同社の日本拠点設立に際し、ジェトロ対日投資・ビジネスサポートセンター（IBSC）では、テンポラリーオフィスの貸与、コンサルテーション（登記、税務、労務）、サービスプロバイダー（行政書士、税理士、社会保険労務士、不動産会社、銀行）の紹介を行った。