海外展開の多角化目指し中間層へ切り込む−ASEAN市場に挑む中小企業（15）−

＜海外展開の多角化でリスクヘッジ＞
問：ASEAN進出の経緯と市場開拓の現状は。

答：貿易事業は20年ほど行っている。現在は台湾、香港との貿易がメーンであり、売り上げの7〜8割を占めている。しかし、中華圏は社会的なリスクがあり、突然通関が厳しくなることなどがあるため、リスクヘッジのためにも海外展開の多角化が必要だと考えた。

問：ASEANバイヤーの日本製品への評価・反応は。ASEANバイヤーが求めてくる製品の特徴は。

答：主力商品は3つある。1つは携帯用美容機器「ビオスミスト」で、台湾でパーツを購入し組み立てている。2つ目は沖縄の化粧品、3つ目はアニメコスメだ。展示会ではアニメコスメの評判が良く、さまざまな引き合いを受けているが、現在は待ってもらっている。売り値が乱れるため複数の会社に販売したくない。値段をしっかりと設定してくれる企業を慎重に探している状況だ。

ビオスミストは日本でもかなり高価な美容用品で、ASEANで販売するには高過ぎるという印象だ。

ベトナムと比べると、タイの方が洗練されており、値段にも厳しい印象だ。ベトナムは良いものがあれば値段にかかわらず持ってきてもらいたい、という感じだ。

問：ASEANバイヤーへの売り込みで工夫した点は。

答：ASEAN側の輸入パートナーが決まっていないため、ベースづくりができておらず苦労している。ASEANでは美容に関する意識、需要は高いと感じている。展示会では、日本や香港で売れているということをアピールした。香港のこの店で販売されているということや、日本のインターネットでの評価、また日本女性が使っているということ自体がASEANでの評価につながる。

＜ライセンス取得とコストが課題＞
問：ASEAN市場開拓で直面した課題と対応策は。

答：ライセンス取得に問題を感じている。輸入側のパートナーがライセンス取得に精通していないと時間を要する場合もある。ASEANではライセンス取得が意外に厳しいという印象を受けた。

また、コストダウンした上で商品を持ち込まないと大きなマーケットに売り込むのは厳しい。当社の商品のターゲットは、ビオスミストを除いて中間所得者層だ。

問：ASEAN市場開拓における今後の展望と事業展開は。

答：現在、香港と台湾で展開している商品を売りたい。4月にタイ・バンコクで行われる「ASEANビューティー」という展示会に出展することにした。アニメコスメを中心に、沖縄の化粧品も少しずつ売れたらいいと考えている。

2014年のジェトロのASEANキャラバン事業では、タイ・バンコクの展示会とベトナムの商談会に参加した。ASEANの美容市場はタイを中心に広がりがあると考えているため、まずタイ市場に商品を投入したいと考えている。

（板東辰倫）

（ASEAN・日本）