東洋機械株式会社

鉄道事業の輸出は日本の国策となっています。しかしながら、ODAでは車両納入に成功したとしても、弊社が強みとする特殊鉄道車両のメンテナンスに関するノウハウを継続的に売り込める保証はありません。進出するからには長期的に存続できる事業に仕立てることが必要なため、投資形態を模索していました。加えて、鉄道事業は公益性が高く、地元の理解も必要となります。そのため、現地パートナーの存在が重要な要素となりますが、当初はタイ側との意思疎通に苦労しました。ビジネス手法や商習慣は当然のこと、時間に対する考え方まで日本とは異なります。それを解決してくれたのが国費留学で来日し、東京大学博士課程を修了してタイに帰国したタイ人パートナーの存在でした。併せて、日本で取引のある車両メーカーに推薦書を書いてもらえたことも、タイ国鉄に弊社の技術を高く評価してもらうことにつながりました。

弊社は、進出を検討する段階で時間軸を長めに取ることを心掛けました。時間に制約があると、見落としや誤判断につながりやすいからです。「必ずいつまでに進出するという姿勢ではなく、いつか必ず進出する」という姿勢が良いと思います。時間を経ることで、確信できることが多くあります。間違いや見落としをなくし、現地パートナーと真のお付き合いができるかを見極めるための時間も必要でしょう。そうした考えから、タイでの事業はまずはメンテナンスサービスの提供から始め、信頼の獲得と現地のニーズを把握してから、車両等の商品の提案につなげていきたいと考えています。併せて、最悪の事態も想定し、いきなり資本を全額投入するのではなく、最小限の資本から始めることにしました。こうしたリスク管理のアドバイスはジェトロの「新輸出大国コンソーシアム」の専門家からいただき、現地パートナーにも理解してもらっています。