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トラステックアース株式会社

ハンズオン支援活用により、リスク管理にも万全を期し中国市場へビジネスを展開

展開国・地域：: 中国
事業内容：: トンネル掘削工事における掘削機内部への浸水を阻止する止水部品（テールパッキン）、化学実験などで使用する理化学機器、配電・制御盤の筐体、脱臭装置等

常務取締役佐藤久幸氏

海外展開の課題を克服し、中国市場で初受注を果たす

当社は国内で約90% のシェアを誇りながらも、将来の国内需要縮小を見据え、海外展開へと舵を切りました。契約直前での破談やコロナウィルスの影響で渡航断念という困難に直面しましたが、それでも諦めず再度目標を設定し直し、七十七銀行やジェトロの支援を受けながら2021 年9 月に現地法人を設立。翌年には、当社製品の技術力が高評価を受け中国企業からの初受注を果たし、事業を拡大しました。海外展開においては、海外ビジネスへの不安や現地情報の不足が課題でしたが、「郷に入っては郷に従え」の姿勢でこれらを乗り越えました。関係者の協力と専門家のサポートを得て、販路開拓や現地についての情報を得られたことが大きかったです。

同社製品のテールパッキン（ワイヤーブラシ式テールシール）

当社の海外展開は、七十七銀行など支援機関との連携、ハンズオン支援を通じて大きく前進しました。当初はドイツのシールドマシンメーカーへの当社製品の適用を視野に入れていましたが、中国の成長性を目の当たりにし、インフラ技術に課題を抱える同国市場へのシフトを決断。現地法人設立、初輸出の際には、専門家から中国特有の商習慣や高度外国人材の採用に関する細かな指導を受けました。加えて技術漏洩など様々なリスクを踏まえた選択肢を提示いただきリスク管理にも万全を期したほか、関係者全員の意見に寄り添っていただいたことで、最適な戦略を策定できました。これらの経験を活かし、今後も海外市場でのさらなる成功を目指して参ります。

同社の製品が使用されるシールドマシン

製品改良と信頼関係構築で、中国市場での地位を確立

当社製品はトンネル掘削工事における水漏れ事故ゼロを誇り、顧客からのオーダーに応じてスペックと値段の適格化も実現していることでも、他国の製品との差別化ができました。また海外展開により売上が向上し、全社員が当社の将来性を実感できるようになりました。組織としての推進力が増し、新しい組織風土が形成されています。これは、専門家をはじめとする多くの支援機関や関係者との協力の賜物であり、感謝の気持ちでいっぱいです。これから海外展開を目指すなら、製品力と競合製品との差別化、信頼できるパートナーとの出会いとチームワークが大切だと思います。また、計画通りに進まないことが多い海外展開では、柔軟な対応が求められます。

専門家からのポイント

ハンズオン支援開始後、プロジェクトチーム立上げ、国際事業部創設、上海現法設立、中国企業からの受注成功と5 年かけて、確かな海外事業を作り上げました。ドイツ市場攻略の苦戦、中国市場へ方向転換を図るも、コロナ禍で現地渡航ができないなど苦労の連続でしたが、支援企業の皆さんと定期協議を重ねて信頼関係を構築、苦労を分かちながら共に戦略を考えたことが、大きな成果につながったと思います。

ご利用いただいたジェトロのサービス

新輸出大国コンソーシアム
日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。