世界の見本市ビジネストレンドインフォ―マ マーケッツ ジャパン、オンライン商談に手応え

オンライン商談プラットホームの活用などの模索を続けるインフォ―マ マーケッツ ジャパン株式会社のクリストファー・イブ代表取締役社長にコロナ禍での取り組みと課題などについて伺った。

Q1：コロナ禍の御社への影響は？

A1： 2020年は、一時期コロナ禍の影響で展示会が全く開催できなかった。影響を受けた展示会は3つあって、まず2020年3月に開催予定であった国際医薬品開発展CPhI Japan。出展者の半数以上を占める海外企業が来日できず、9月開催も検討したが、最終的には2021年4月に延期した。もう一つは、二年に一度開催される日本最大の国際海事展SEA JAPAN。2020年4月に開催予定であったが、後援団体からの要請で中止になった。そして、2020年10月に開催予定であったジャパンジュエリーフェアはパートナーからの要請で延期となり、さらに東京オリンピック・パラリンピックの影響で東京の展示会場を確保できず、山梨県に場所を移して2021年11月に開催することになった。

Q2：イベント会場への入場制限の影響は？

A2：入場制限はそんなに影響していない。当社が主催している展示会は中型展示会で、東京ビッグサイトで言えば2~3ホールを使用する規模。入場制限は1ホールで5,000人、2ホールで1万人が会場収容人数上限になる。来場者が1日2,000~3,000人なら、出展者や主催者、警備スタッフを入れても瞬間的に1ホールで5,000人を超えることはない。会場収容人数上限をイベントで括り、トレードショーからスポーツ観戦まで全て同じ基準を適用することに無理があるように思う。スポーツ観戦なら全員が2時間なり3時間なりを同じ会場で過ごすけど、展示会は会期中、随時会場にいる人数で判断することになる。騒いでジャンプするロックコンサートとも違う。B to Bの展示会は真面目なビジネスマンが参加し、基本的なルールを守り、大騒ぎすることもない。展示会で感染者のクラスターが発生したことは一度もない。展示会をイベントに含めること自体に疑問を感じる。

Q3：出展企業に変化はあるか？

A3： 大手企業が一番ナーバスになっていて展示会への出展が減った。中小企業は販路開拓で展示会の必要性がより大きいから、オーナー社長がリスクを取って、ある程度続けて出展してくれている。単純に2020年と2021年の出展者数を比べて、出展者が戻って来たかどうかを判断するのはまだ早い。2021年開催の展示会にはコロナ禍で延期となったために、コロナ禍前の出展契約がロールオーバーした出展者も含まれている。このような事例は、2年ロールオーバーして2022年開催の展示会にもある。ただ、10月に開催した食品開発展は2020年よりも来場者が増え、ちょっと元気が戻って来たと感じる。業種にもよるが、消費財などの緊急事態宣言下でも動かざるを得ない分野は、来場者が増えれば、出展者も動き出すと思う。他方、国際医薬品開発展CPhI Japanなど特に国際色が強く海外からの参加者の多いフェアは、渡航制限の緩和が見えて来ないと、リスクを負ってまで出展申し込みをする会社は多くない。また、新規出展の契約は順調に進んでいるが、既存の出展者は中止や延期を経験したこともあってギリギリまで契約書にサインしない傾向にある。

食品開発展2021

ジャパンジュエリーフェア2021

Q4：海外の状況はどうみているか？

A4： 中国は2020年7月から展示会をいち早く再開して、強いパフォーマンスを示した。海外の出展者や来場者はいなかったけど、ほとんどの展示会がコロナ禍前の規模で開催された。中国共産党の重要会議（六中全会）や年明けに北京冬季オリンピックが控えているためか、2021年11月5日からの中国国際輸入博覧会はかなり厳しい管理のなかで開催されたようだ。ヨーロッパは国によって8月から、アメリカは10月からリアルの展示会が再開し、インドもリアルの展示会を再開することで動き出している。東南アジアはほとんど中止や延期となっているが、タイは11月1日から日本を含め一部の国を対象に入国時の隔離措置を免除しており、展示会も開催できるようになっていくのではないか。南米はまだ再開の動きがみられない。

Q5：御社と海外のグループ企業とは、業務上も連携しているのか？

A5：出展者募集や来場者募集など一緒になって行っている。例えば、香港で開催されるアジア最大級の国際美容展示会Cosmoprof Asiaの日本出展企業の取りまとめを当社が担当している。また、Cosmprof Asia Digital Weekなどオンライン商談プラットホームを使った商談会の日本窓口も担っている。 インフォ―ママーケッツ本社はロンドンにあるが、イギリスでの展示会開催はそんなに多くはない。ヨーロッパは元々ドイツやフランス、イタリアで展示会が盛んであるのと、コロナ禍になってからは、大陸からイギリスの展示会への出展が少なくなり、ドメスティック化している。日本はヘルスケア関連産業が強く、健康やBeauty、介護、医薬品、医療機器の展示会へのニーズが高い。当社は日本国内で年間8分野約30本の展示会を開催し、インフォ―ママーケッツグループ全体では全世界で年間14分野550本ほどの展示会を開催している。

Q6：オンライン商談の手応えは？

A6：2021年3月に実施したBeauty関連のオンライン商談会では、110社強の日本企業が参加し、約700件の商談が行われた。Face to Faceの商談に置き換わる段階にはないが、新たな切口になり得ると思った。ただし、このオンライン商談会を機能させるためには、出展者と来場者の双方に積極的かつ戦略的に参加いただくためのきめ細かい説明とサービスが、Face to Faceのイベント以上に求められると考えている。また、ベンダーが提案するバーチャル展示会は、リアル展示会を意識し過ぎていて、本来ないはずの時間的な制限、空間的な制限に縛られていると思う。例えば、立派なブースを見せる必要はあるのか。各出展者のマイページを作って、写真やブローシャーなどをアップロードするのはその会社のHPとあまり変わらない無駄な作業ではないのか。オンライン商談での出展者のプレゼンテーションがこなれてくるまで、もう少し時間が掛かりそうなことにも考慮が必要である。

Q7：2022年の展望は？

A7：日本国内の出展者や来場者は少しずつ回復するのではないか。ただ、11月現在でも海外の出展者や来場者は日本に入国できないので、当社の展示会も海外の出展者や来場者の登録はゼロ。欧米企業はビジネス再開で動いており、日本が渡航制限を緩和して扉を開ければ、2022年4月の国際医薬品開発展CPhI JapanやSea Japanに出展したいとの問い合わせをいただいている。日本政府の渡航制限の運用次第で当社のビジネスも影響を受ける。どこまで主催者がリスクを取るか、どこまで出展者がリスクを取るか、契約形態から根本的に考えなければいけない状況にある。海外の企業が出展したいと言っているので、我々も展示会場を押さえているけれども、来られなかったらそのエリアをどうするか、まだまだ見通しは立たない。

（市場開拓・展示事業部 主査 皆川 幸夫）